Questionnement commercial vs socratique

15 février 2011 par jerome lecoq

La différence entre le questionnement pour vendre et le questionnement pour provoquer la pensée.

Dans le questionnement à but commercial (je pose des questions dans le but ultime de me faire acheter par mon client) les questions sont in fine orientées pour faire émerger des besoins que nous pourrions satisfaire par une offre. Dés lors le questionnement aura pour but implicite de mettre en lien causal des problèmes explicites (mon équipe est paralysée parce que deux personnes ne s’entendent pas) et des solutions implicites (je suis un spécialiste en gestion de conflit et une de mes compétences consiste à faire dialoguer deux personnes aux représentations opposées).

Le questionnement philosophique n’a pas d’autre but avoué que de faire penser l’autre c’est-à-dire lui faire prendre conscience des présupposés et des implications de son propre discours. Pour autant ce but ultime pourra à l’occasion nécessiter l’utilisation de questions orientées ou en tout cas dont le questionneur attend une réponse de « sens commun ». Ainsi dans la question « penses-tu avoir été clair ? » on devine bien l’intention du questionneur qui est de mettre en valeur le caractère confus du discours de son interlocuteur non pas pour l’agacer mais pour clarifier le discours pour le groupe. Ainsi ce que vend le philosophe, c’est de la clarté, de l’authenticité et de la rigueur. Non seulement il le vend mais il en montre immédiatement un échantillon au cours du discours commercial.

Par ailleurs un questionnement philosophique pose des contraintes sur les réponses : que celles-ci répondent à la question, i.e., qu’elles apportent des arguments dont la nature doit être explicitée (c’est logique, c’est empirique, c’est statistique, etc). Au contraire dans le discours commercial le but premier est de pouvoir choisir, au sein d’une réponse, la partie positive qui pourrait servir l’objectif commercial. La partie négative n’est pas analysée en tant que telle puisque qu’elle risque de mettre en péril la relation en plaçant l’interlocuteur dans une zone d’inconfort émotionnel. Pour le dialogue philosophique cet inconfort est nécessaire pour le travail de la pensée puisque qu’il faut arracher l’autre à son opinion et pour cela il est nécessaire de le « travailler au corps », de le secouer quelque peu. Evidemment une finesse particulière du questionneur sera requise pour ménager son interlocuteur et l’emmener délicatement vers l’analyse de sa propre opinion et vers ce saut dans le vide que constitue l’examen du point de vue de l’autre en sortant de son propre schéma mental.

Dans: Réthorique 

Commentaire de Agnes

14 août 2013 à 03:24 AM

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